鼓掌之后，王阳明继续播放另外一个短片。
下午两点半左右，两个约摸三十岁左右的女士走进了一家鞋店。
一位衣着考究，举止稍显一些高冷；而另外一位衣着就显得随意一些，也随和得多。
销售人员也是立马上前招呼说道：“两位随便看，新款，经典款都有。”
这时，王阳明按下了暂停键，问道：“各位觉得谁是真的有购买欲望的准顾客呢？”
令胡冲说道：“应该是那个稍显高冷的人，根据之前的经验，她是那种比较自信的人，她既然都走进去了，说明她内心本身就是比较认可的。”
金嘻善说道：“应该是那个稍显随和一点的吧，她才是真正的顾客，而那个高冷的女士极有可能就是她请的参谋将军。”
常威说道：“我觉得这两个人都有购买的欲望，最后的结果要看销售人员在这个过程中怎么样去处理。处理得好，一箭双雕；处理得不好，鸡飞蛋打。”
王阳明微微一笑问道：“你认为怎么处理会好一些呢？”
常威有些不确定地说道：“正如金女士说的那样，那个高冷女士极有可能是她请的参谋将军。而想要搞定另外一个顾客，那么首先应该要搞定这位参谋将军。我觉得可以试一下糖衣炮弹。”
众人听罢，皆点点头赞同。
随和女对店员说道：“这不换季了吗，我想买一双秋天穿的皮鞋。”
店员殷勤地说道：“嗯嗯，就是，就是。我们店刚刚上了一批新款，我领你们看看。”
而此时高冷女突然对店员说道：“哪些是经典款？”
店员大约是明白了什么，连忙将二人引至经典款区域，热情地介绍道：“这里全部都是我们的经典款，卖得都非常的好，尤其是这一款，卖得最好了。多久都不会过时。”
随后便拿起一款女士皮鞋向两人展示。
谁知高冷女只是随便看了一眼，便指着另外一款说道：“这一款拿来我看看。”
店员立马放下手中的鞋，转而去拿另外一双鞋，一边拿还一边说道：“您真的是太有眼光，这一款是名家手笔，回购率和转介绍都是一等一的。”
高冷女对随和女说道：“你穿多大的？”
随和女说道：“我穿37码。”
随后，高冷女对店员说道：“拿一双36码，拿一双37码，拿一双38码。”
随和女有些不太好意思地对高冷女小声说道：“干嘛一下拿三双呢，多麻烦，先试一双嘛。”
不等高冷女开口，店员抢先说道：“不麻烦，不麻烦，您的这位朋友一看就是行家，因为我们店里的尺码都是标准尺码，但是标准尺码不是每个人都适合的。”
随和女说道：“原来是这样啊。”
高冷女也表现出一丝的得意。
很快，店员便将三种尺码都拿了来。
而随和女也开始挨着试。
店员也是在旁边“煽风点火”地对高冷女说道：“你真的太有眼光了，你选择这一款太适合您的朋友了，颜色，款式，搭配她今天穿的，真的像定做的一样。”
随和女自然是非常的开心，一方面是因为店员的各种认可；一方面这也是自己信得过的人挑选的。
高冷女故作云淡风轻地对随和女说道：“那你就选这双吧，看着还可以。”
店员见状，立马说道：“对啊，真的是很适合您。”
同时对高冷女说道：“难得遇到一位像您这么有眼光和品味的顾客，就当交个朋友，您也选一双吧，本来我们这些都是不打折的。您选一双，我就算补贴我的工资，我都要给您打个折。”
高冷女有些傲娇但是又有些心动的说道：“你们是不是对每个顾客都这样说啊。”
店员说道：“在您面前，我就说实话了。我们肯定是会对顾客进行赞美的，大多数时候是真心的赞美，有些时候也是为了促销吧。但是在行家面前，我们可不敢乱说。一就是一，二就是二。”
高冷女继续傲娇地说道：“你们的折扣无非就是什么9.8折，9.9折，跟没打一样。”
店员故作痛心疾首样说道：“难得遇到您这么有眼光、有品味的顾客。这样，您先选，选好了，咱们再来讨论怎么优惠。我给再大的优惠，您不喜欢，那也不行啊。”
于是高冷女不再说话，而是转到新款区。
对着两款鞋说道：“这两款拿来我看看。”
这时，王阳明再次将视频暂停。
然后问道：“各位，你们觉得这个店员处理得怎么样？哪些是出彩的地方？哪些是需要改进的地方？”
蔡衣林说道：“这个店员牢牢地把握住了核心影响力，知道高冷女才是最终做决定的那个人，同时又利用她的自信来进行推销。
我觉得出彩的地方就是充分肯定核心人物的价值，利用核心人物的特性。
需要改进的话我觉得她应该让其他同事帮帮忙，去向那位随和的女性再推销一些款式，而不是全部都等着高冷女性建议，因为此时她要为自己选择了。”
众人听罢也是连连点头赞同。
随后，王阳明继续播放短片。
店员按照高冷女的要求，将她指定的两款鞋拿出来给高冷女试。
而此时，另外一位店员也适时地向刚刚试完鞋子的随和女士推销了另外一款。
众人看到这一幕，都向蔡衣林投去了赞赏的目光。
而随和女也是第一时间就将店员推荐的鞋拿来给高冷女鉴赏。
高冷女只是看了一眼，便说道：“还可以，尺码要选合适。”
很明显，高冷女由原先的替人出主意，变成了自己给自己参谋。
所以，对于随和女便不再那么上心了。
高冷女向店员问道：“折扣是多少？”
店员一边整理着鞋子一边小声地说道：“您也是行家，我也不再瞒你，您知道的，每年的新款是没有折扣的。”
高冷女有些不悦地说道：“对我也没有折扣？”
店员赶忙赔笑着说道：“不不不，对您就不一样，再没有折扣，我都要想办法啊。这样，两双如果您都要的话，我给您最低最低的店长折扣9折，这绝对是最低的了。”
高冷女说道：“我们一起可是四双鞋哦。”
店员说道：“姐，今天真的是看在您的份上，所以您的鞋才有这个折扣，您朋友的鞋我是拼了命都只能打个9.8折。”
高冷女问道：“9.8折太少了，四双一起打9折。”
店员故作很为难地样子说道：“姐啊，真的是卖不出来啊。就这样我都是贴了我的提成了，完全是冲着姐的眼光和品味。”
高冷女说道：“你看着办吧，我们要买就是买四双鞋，不买一双都不买！”
店员故作很无奈地说道：“这样，姐。我以私人的名义，送您们两双今年的最新款丝袜。”
高冷女说道：“几块钱一双的丝袜？”
店员说道：“那哪能啊，姐又不是外人。”
随后，店员将四双皮鞋以及高冷女挑选好的丝袜打包好递给了两人。
临走的时候，店员小声的对高冷女说道：“姐，看你喜欢，我额外私人再送您一双丝袜，已经装到您的包装里面了。”
高冷女也是会心一笑。
短片结束。
王阳明说道：“这个片子比较长，讲得也非常详细，那么我现在开始发问了。”
这部片子确实比较长，讲得确实也很清楚，但是我在整部片子里面看得最多的就是两个字——人性。
王阳明问道：“为什么店员断定高冷女士是影响力核心呢？”
梁静如说道：“因为刚开始随和女士说换季了要买鞋子，店员推荐新款，而高冷女立马说要看经典款，而随和女士并没有说什么。足可见其他她是听高冷女的。”
王阳明继续问道：“为什么店员会认为高冷女也是一个可以开发的客户呢？”
常威说道：“我觉得应该是两点，首先，店员对自己家的产品是很自信地；第二，店员也是充分的利用了高冷女对自己的自信。”
金嘻善说道：“就算她不认为高冷女是优质客户，我觉得作为销售都应该要努力一下，因为人家都已经进门了，至少是给了你机会的了。千万不要武断地去认为会买或者谁不会买。”
众人听罢，很是认可。
王阳明问道：“为什么店员给高冷女士打了9折，但是却死活不愿意四双一起打呢？”
高园园说道：“我觉得她应该是想体现自己对高冷女独特的一种认可和肯定，让高冷女觉得自己的眼光和专业得到了足够的重视。”
我补充说道：“我觉得这就是人性吧，大家都有的东西自然也就不觉得特殊和珍贵了。大家都是9折，自然是皆大欢喜，但是对于高冷女来说，这里并没有让她觉得受到了特殊的礼遇，那么在她的内心深处，下一次她要购买或者是推荐的时候，这个地方有可能就不会是她的首选了。”
王阳明微微点头，随后继续问道：“最后一个问题。为什么店员给了高冷女士额外的一双丝袜，但是却只字不提让她多介绍之类的话。”
古据基说道：“有句话叫做‘懂的自然懂，不懂的就需要反复怂恿’。对着聪明人，不需要说得太多了，他自然也会懂里面的有些潜台词，很明显高冷女士就是一个不需要多言的聪明人。”
看来，人性永远值得反复利用。
因为，它总有价值！