回到霸都，卫来立即进行身份转变，他不再是卫老板，而是花啤公司的员工，霸都高端渠道部的经理。
结合高端渠道部17年的年度规划，回顾1至4月的工作，超额完成预期。
销售工作的从业者，有个经常犯的错误，就是做市场的时候，由着性子变来变去，将年度规划丢在一边。
定期复盘年度规划推进进度的，更是少数。
有些时候不能怨员工，跟公司的管理模式以及考核制度相关。
霸都的啤酒运作，无论大小厂家，多数品牌都存在此类问题，花啤早几年有巨大的生存压力，打法不成体系。
就是想一出是一出，怎么有效怎么来。
市占率最高的cRb，同样不能免俗……
卫来听到消息，cRb内部持续推动改革，重点是日常管理和业绩考核，有个比较明确的概念，叫做“标准化作业”，据说内部反响很激烈。
固有的认知中，销售工作就是自由，只要能出成绩，怎么打都可以，最流行的说法莫过于销量跟着酒量走，工作没有所谓的标准化。
最近几年，风向悄然转变。
变化最大的是cRb，别看花啤在霸都搅风搅雨，元达商贸从无到有，17年目标是32万箱，绝对可以超额完成。
于霸都乃至江淮省的总盘来看，对cRb破皮都做不到，只是吹口气。
cRb最大的变化，就是越来越重视年度规划，每个月的总结会议，要求各区域各部门必须跟年度规划进行对比，总结得失。
花啤方面，只有卫来负责的高端渠道部可以做到。
其他各区域，依然是散乱的打法，得益于高端渠道部的带动，花啤在霸都的认可度提高不少，他们跟着过得不错。
但是自身不硬，隐患很大！
回到霸都，卫来立即组织高端渠道部的总结会议。
每个人都要总结，包括卫来自己……
本次总结主要是年度规划中“春季启动”部分，工作推进和计划进行对比，卫来不得不感慨，市场变化之快，令人应接不暇。
最初制定的年度规划，还不是高端渠道部，而是高端餐饮部，没有关于商超和夜场的操作规划，连锁火锅店水中月也不在规划内。
单说餐饮春季启动，抛开水中月不说，各项工作基本上按计划推进。
春节期间的年夜饭活动，采取套餐捆绑的方式，淡化涨价概念，总体来说还算成功，基本上按新价格执行。
消费者促销活动效果更明显，关键是得到合作店的认同。
效果最好的是消费赠饮，当时不能消费的话，可以在餐饮店登记寄存，下次过来消费的时候直接领取。
赠饮存酒最大的好处，就是给餐厅带来回头客。
餐厅当然配合！
再加上服务员的激励，服务员不遗余力的推，花啤在这些餐厅成功涨价，基本上没有负面影响，而且因为性价比依然高于主竞品cRb，销量稳中有升。
开拓新店方面，速度慢了下来。
主要是对手太强大，cRb依旧是霸都第一啤酒品牌，认知度远胜花啤，而且cRb方面调整策略，将花啤作为主竞品，靠着自身的品牌力和庞大的业务队伍，上百个经销商和分销商，上百人的业务人员，对花啤严防死守。
元达商贸掌控的餐饮门店，从年初的400家，到5月份是480家，比卫来预计的500家店略有差距。
当然不算水中月和长运超市……
若是算上，合作门店超过800家！
放在整个霸都的酒水商贸界，元达商贸绝对有一席之地。
水中月靠着间歇性的消费者促销和服务员驱动，长运超市在假日促销，联合其他小食品搞的促销大礼包，在多地成为爆款，带动花费消费氛围的同时，顺便带动辣条、凤爪、鸭脖等小食品厂商的销售量。
几家厂商的经理和代理商，跟卫来成为朋友，其中两家公司的经销商，一直在约卫来，想当面表达谢意。
大礼包越来越火爆，施放的势能远不止如此。
那几家小食品代理商，想在普通商店扩大规模，花啤在普通商店的经销权不属于元达商贸，卫来又不想让其他客户掺和进来，他特意向丁成申请，由元达商贸来做，碰到花啤其他客户的门店，元达商贸按销量给予利润补贴。
换言之，不需要那些客户操心，直接有钱赚！
大多数客户都愿意，因为他们没有能力也没有关系去操作，而有见识的经销商，可以看到背后的隐患。
万一被元达商贸抢走门店，自己岂不是没得做？
有想法也没办法，因为花啤江淮营销中心霸都区域率先启动“优商计划”，目的就是筛选优质客户重点培养，能力弱小的客户逐步淘汰。
花啤想在霸都站稳脚跟，必须走这一步。
如果所有客户都像去年刚开始的夏元达那样，运作能力弱都不讲了，也没有对花啤的忠诚度，竞争对手随便给两甜枣，就能把他们拉走。
启动优商计划，将优质客户跟花啤深度捆绑，共担市场风险。
卫来向丁成建议该计划，首先从霸都区域开始！
比起去年孱弱的经销商队伍，花啤现在的抗风险能力很强，因为有飞速发展的元达商贸兜底，不必担心客户流失导致销量下滑。
放开大礼包听酒的经销范围，亦是“听酒为王”计划的一部分。
元达商贸的销量，较同期有翻天覆地的变化！
元达商贸的前身是小二批夏元达，16年4月成为花啤在霸都经开区的客户，当月提货有2车，即16年1至4月同期销量只有2400箱。
到17年，元达商贸1月份计划销量是7200箱，卫来将水中月拿下，将近200家门店的水中月，首轮铺货需求量大，1月份总销量是箱。
2月份销量回落很多，只有7200箱。
到3月份，预计是9000箱的销量，经黄斌介绍林长运，花啤跟长运超市达成合作，共计218家门店，首轮进货花啤清爽箱，中高端听酒4800箱，算上餐饮箱啤酒，总计是箱。
4月份气温有所回升，啤酒行情好转，销量达到箱。
17年1月至4月，元达商贸总销量箱！
比起同期的2400箱，暴增40多倍……
元达商贸一家的增量，抵得上霸都其他所有花啤客户的同期销量，更何况还有夜场渠道的突破。
不论是元达商贸，还是夜场的秦天雷，卖的酒都是好酒。
元达商贸餐饮方面是中档的狂浪、高档的风雅和超高档的诗歌，即便有高额投入，公司的利润率也很高，千升利润达到3500元。
一千升是167箱，公司至少挣3500元，单箱利润很可观。
商超方面的档次略低，花啤清爽是主流酒，但清爽是听酒，千升酒利润赶得上高一档的瓶酒，千升利润也有1500元。
夜场的酒水档次和高端餐饮差不多，有狂浪、风雅、诗歌三款产品，330毫升的小瓶包装，因为费用投入更高，公司的利润水平略低于餐饮方面。
综合测算，高端渠道部的千升酒利润有2500元。
霸都区域去年同期利润只有43万，而高端渠道部1月至4月总销量约为720千升，为公司盈利180万，相当于整个霸都区域同期的4倍。
销量和利润有保障，给丁成足够的信心，大力推进“优商计划”。